Quanto você deve gastar na aquisição de clientes?
O custo de aquisição do cliente (CAC) é o preço de transformar um cliente potencial em um cliente real.
Você costuma ouvir o acrônimo (CAC) ou a frase lançada pelos estrategistas como um fator para determinar a viabilidade de uma startup ou do lançamento de um serviço, mas um cálculo CAC um pouco mais simples ajuda você a aprimorar suas técnicas de vendas e marketing.
Conhecer e entender o CAC da sua empresa, bem como o valor da vida útil de cada cliente (LTV – no inglês Life Time Value), fornece um ponto de partida para aumentar a eficácia de seus esforços de publicidade e promoção.
Essas informações são especialmente importantes quando se trabalha com um orçamento menor - cada centavo gasto em marketing e vendas deve proporcionar um benefício concreto aos seus negócios.
Calculando CAC
Comece com este cálculo básico: divida o que gastou em marketing por um período determinado, como no ano passado, pelo número de novos clientes conquistados durante o mesmo período.
Se você gastou R$ 2.000 nos últimos 12 meses em marketing e adquiriu 500 novos clientes, seu CAC é de R$ 4 por cliente.
Calculando LTV
Apenas R$ 4 para atrair um novo cliente parece bom, mas, dependendo dos hábitos de seus clientes, pode ser terrível. É aqui que o LTV entra em jogo, que é essencialmente quanto dinheiro um cliente gastará ao longo de seu relacionamento com você.
Veja o valor médio que seu cliente gasta por transação e com que frequência ele faz uma transação. Se você gasta R$ 4,00 por novo cliente e esse cliente faz compras regulares de R$ 50,00, das quais você ganha R$ 20,00, esses poucos reais investidos se traduzem em um bom negócio para a sua empresa.
Mas se o novo cliente fizer apenas uma transação de R$ 10 e nunca mais voltar, a transação de R$ 10 menos o CAC de R$ 4 provavelmente colocará seus negócios no vermelho.
Use seus registros internos para fazer uma melhor estimativa com base na frequência com que seus clientes atuais usam seus serviços ou compram com você. Multiplique o número médio de visitas que um cliente que retorna faz pelo lucro líquido que você faz por transação.
Um exemplo para ficar mais fácil de compreender: Se você possui uma cafeteria e o cliente médio chega duas vezes por semana e gasta R$ 5 em cada transação, dos quais você arrecada R$ 3, seu LTV por um ano é de R$ 312.
Usando e compreendendo CAC e LTV
Os números são ótimos, mas como você os usa é o mais importante.
Tudo começa com a quantidade de dados que você mantém em seus esforços de marketing. Embora você possa usar cálculos gerais de CAC e LTV com base em todas as campanhas de marketing para determinar o quão “bom” seu negócio está e se você precisa ou não se ramificar para encontrar algo mais eficiente, isso é realmente apenas um passo acima o escuro.
Em vez disso, acompanhe cada campanha de marketing separadamente para determinar qual atraiu os clientes. A partir daqui, calcule um CAC separado para cada campanha para determinar qual é o mais eficaz e o que você precisa alterar ou cortar completamente.
Tudo se resume à lucratividade - não importa qual seja sua receita, se você estiver gastando muito para adquirir clientes de baixo valor, sua empresa não crescerá.
Revire seus registros, faça os cálculos e melhore eficiência em campanhas futuras para obter uma imagem ainda mais clara de onde sua empresa está e para onde está indo.
Caso tenha alguma dúvida ou queira alguma orientação sobre ações de comunicação, marketing e marketing digital, fale com a gente... É só clicar aqui!
Até +...
Equipe IndBras